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弁護士に売れないものはない(1) 

ジョー・ジラードといえば、ギネスブックに載っている伝説のセールスマンです。自動車を1年間に1400台!販売し続けた凄い人です。「私に売れないモノはない!」と言う本の中で、「売る」ための極意を説明しています。私もこの本を、何度も読みました。
「売る」と言うことに対する執念が凄いんです。ジラード大先生によると、ごく普通の電話帳を使って、車の営業は出来るというのです。もちろん、いきなり見ず知らずの人に電話して、「車を買ってください!」などと言っても、買ってくれるわけがないですよね。
 
ジラードはこんな風にやります。「スミスさんのお宅でしょうか。お車の用意が出来ましたので、ご連絡の電話を致しました。」
電話に出た奥さんが間違い電話だと言うと、愛想よく世間話をして、「ところでそちらはお車の買い替えなどどうですか?」と水を向けます。
「そういうことは、主人じゃないと分かりません」という回答に、夫の帰る時間を聞き出し、「またお電話いたします」と言って切るわけです。
その後、今度は「奥様からこの時間に電話するように言われまして。。。」ということで、堂々と電話をかけます。そして、現在の車については、今後の買い替えの予定などを聞き出していくわけです。そして、今度は買い替えの予定より少し早いころに、本人にまた電話して、車の売り込みをしていくというやり方です。流れるような販売方法ですね。弁護士も真似したいです。
 
「山田さんのお宅でしょうか。離婚訴訟の訴状が出来ましたので、ご連絡いたしました。」「済みません、間違えて掛けてしまいました。ところで、奥様は離婚にご興味はおありでしょうか。」「なるほど、それではご主人は興味があるかもしれませんね。ご主人が戻った頃にお電話いたします!」「ご主人様ですか? 離婚のご予定がありますでしょうか?」 こんな感じでやっていけば、良いわけです。(あ、あほか!)
 
本の中には、売るためのテクニックだけでなく、売るための心構えも書いてあります。「ジラードの250の法則」なんて有名ですね。人は、250人の知り合いを持っているということです。250人というのは、葬式の平均参列者なんだそうです。たった1人の顧客の信用を失うと、回り回ってその人の知人である250人のお客の信用をなくすことに繋がるから、十分注意しろ、ということです。この「法則」は、弁護士にとっても、非常に大切なことでしょう。
 
法律関係の仕事ですと、一見すると「売る」ことはそれほど関係ないように思えます。しかし、裁判官だって、検察官だって、「売る」ことと無関係ではないんですね。よく、「息をするように売る」ことが出来る人がいるって言いますよね。裁判官や検察官でもこういう人はいるんです。
たとえば、刑事事件で、被害者と示談の交渉をするために、検察官に被害者への取次ぎをお願いすることになります。このときに、検察官が「弁護士との話し合い」と言う「商品」を「売る」ことが出来るかどうかが非常に重要です。ある検察官にお願いしたところ、10人の被害者全員と話すことが出来ました。ところが、別の事件で違う検察官に同じように10人の被害者への取次ぎをお願いしたら、1人の被害者も弁護士とは会いたくないとのことでした。(ちなみに後者の検察官も、「被害者にしっかりと取り次ぎますよ!」と約束してくれていました。)この違いは、統計的に偶然とは思えませんね。
検察官でも「売れる」人と「売れない」人の違いは大きい。まして弁護士は、と言うことで次回に続きます。
 

弁護士より一言

先日妻とテレビを見ていたら、17歳で時の皇帝に見初められた女性の話をやっていました。「いいなあ。私も見初められたい!」なんてふざけたことを妻が言うので、「もう、素晴らしい旦那さんがいるでしょう!」と教えてあげたんです。しかし妻は私の話など全く聞いてない。「でも、もう子供が3人もいるし、難しいね!」 わ、私はどうなるんですかあ。。。
引き続きコメントを楽しみにしております。
 
(2015年2月1日 第142号)

 

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